疫情后,食材经销商如何解决销售问题?现在可以做哪些准备?

2020-02-27 15:50奥盛展览

疫情的出现,给餐饮食材经销商经营带来很大影响,很多经销商未能复工。经销商应该如何应对?需要提前做好哪些准备工作?经销商在经营策略、企业管理等方面,应该做哪些调整和转型?


疫情后,经销商如何解决生意销售问题?

第一,要解决生意的安全防护问题。现在,经销商应该为开工后做准备,包括购买口罩、消毒水、手套、体温计等防护物品,以及制定严格的安全防护制度。开工后,提前对员工进行安全意识培训和安全措施讲解,确保将每位员工的安全防护做到万无一失。


第二,要快速盘库。要将库中所有产品进行分类统计,找出动销较慢的产品以及长日期的库存产品,针对这些产品制定特别的促销政策,比如疫情期间压货严重,现挥泪血本甩卖,或者直接推出换现金流,比如给钱就卖等比较符合情景的灵活促销活动,以电话、微信、短信营销,以及让人员带着政策去配送等手段将政策快速下达出去,让产品实现快速分销、快速变现。


第三,有库存容量的经销商,可以联系厂家,适当补货,以便对冲之前储备的高价位成本。可能很多经销商会有疑问,现在的产品都卖不出去,为什么还去联系厂家补货?其实疫情过后不仅仅是经销商库存多,厂家的库存也不少。厂家消化库存的压力比经销商更大,所以厂家大多会有非常大的促销政策出现。经销商要敢于引进这些促销产品,对冲年前储备库存的成本。把之前储备的高价位产品以引进来的低价位产品价格进行变现,只是将高价位库存一直在后延,并且先进先出,保证了产品的新鲜度,等到市场回暖,经销商就可以将这部分产品慢慢销售出去。而且现在快速的利用新引进的低价格的产品去冲击市场,可以快速打开生意的缺口,这是一种以终为始的营销手段,值得经销商借鉴。



第四,要实现现阶段的快速分销,最笨的也是最有效的办法就是老板要关注销售,甚至亲自走出去,以最快的速度扩展销售渠道。利用一切资源,无论是社群,还是员工地推、微信等,通过人员与政策,快速把分销网络建起来,有了分销网,才能快速解决销售的问题。


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赢得机会,经销商需要做哪些变革?

第一:要进行生意架构的变革

单枪匹马去抢市场的时代过去了,抱团共赢是趋势,甚至合伙人共赢才是趋势。经销商要善于利用人才,来实现自己的生意构划。举个例子,公司的人员少,生意的规模一定小,人多虽然可能会产生管理不善的问题,但拥有人才济济的生意体系,经销商一定有机会将生意做大做强。

要筹建生意部门架构可以先简单后完善,先将销售、采购、配送、后勤、财务部门建立起来,再逐渐进行部门的细化。未来可以成立自己的市场部,为生意出谋划策;可以成立自己的大客户部,专门协助老板进行大客户客情建设;也可以筹划人力资源部,为企业输送与培养人才等等。其实经销商的生意,不比一个工厂小,不要低估了自己,你低估了自己,生意也会低估你。




第二:对生意模式进行变革

  1. 生意形态的变革。如果你是坐商,还是夫妻在摊位上做生意、等生意,就需要配送商转变,让自己走出去。如果你是配送商,就要向服务商转变,不仅提供好的产品,还要为客户提供完善的解决方案。如果你是服务商,就要向平台资源整合商的方向转变,成为一个城市的食材供应商与需求解决商。从单一的产品销售体系变革到渠道所需的全产品销售体系。


  2. 改变以往的销售模式。从赊销为主的销售模式变革为实销为主的销售模式。宁愿要销售稳定,也不要为了单纯的现金流,或生意额去做大量的赊销销售。疫情后,赊销型的经销商由于现金流不好回收,受冲击较大,经销商一定要对这种销售模式进行改革。实销不代表不赊销,在客户确实有资金困难的时,了解清楚情况并根据客户的口碑、信誉,还可以大胆的赊销。


  3. 销售渠道的变革。经销商要从以往的单纯的线下配送销售模式变革为线上加线下模式。双模式运营的好处,一是可以扩大销售渠道,二是可以跟上趋势,未来网上的平台销售,一定会成为生意的主体,所以经销商要布局,把未来变成现在,挣未来的钱。


  4. 要从单纯的卖产品转变为卖解决方案。经销商要转变为客户需求方案的解决商。未来生意的竞争一定是服务型生意的竞争,谁为客户解决了实际需求,谁就能获得了客户认同和信赖,生意就会做的比别人好。单纯的买卖关系,一旦产品价格高了,客户就会流失。

    解决方案转型方面,大经销商、平台化的经销商可以实现资源型的并购,让生意从平台化向品牌连锁化转移。大经销商要有品牌意识,让生意通过品牌连锁不局限于某一个市场,而是遍布所在城市的每一个角落,用品牌去实现服务统一化和产品质量保障化。为生意的进一步扩张,资本的引进做铺垫。小型的经销商可以实现错位性经营,通过深耕客情、灵活的产品政策、精准的产品定位来实现特色化服务。


第三:老板的角色进行变革

经销商要从亲力亲为干事型转到以身作则战略管理型。因为生意架构的变化以及生意模式的变化,最终会倒推到老板角色的变化。老板要成为能够做战略、懂战略、能布局的企业家,要学会读数据看数据,定目标,在战略基础上做策略分解,实现从执行者到管理者角色的转变。当老板的角色转变了,生意的高度也就变了,看的方向更远。


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